چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی 1

 چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی

در مقالات قبل چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی توضیح دادیم که برای جذب مشتری و بازاریابی محصولات خود با دو راهکار روبرو هستید راهکار اول؛ تغییر روش های سنتی بازاریابی به روش های نوین بود و بیان کردیم که برای ایجاد این تغییر نیازمند داشتن دانش بیشتری در این حوزه هستید لذا به بیان مجموعه مقالاتی در این حوزه پرداخته ایم.

راهکار دوم واگذار کردن بازاریابی محصولات به متخصصان این حوزه بود که تاکید مانیز بیشتر به همین راهکار است که به دانش و تجربیات متخصصان این حوزه اعتماد کنید و بازاریابی محصولات خود را به آن ها بسپارید. که در این مورد نیز واحد بازرگانی شرکت مرصا را به عنوان تیم جوان و با تجربه به شما معرفی کردیم.

در ادامه به توضیح نکات دیگری در خصوص روش های بازاریابی نوین و چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی می پردازیم؛

بخش اول؛ درک بازار، نیاز های مشتری و خواسته هایش

این بخش اولین گام فرآیند بازاریابی است که خود چند مرحله را شامل می شود:

الف- نیاز، خواسته و تقاضا:

نیاز: مهمترین اصل بازاریابی نیاز است.

• مشتری چه نیازی دارد که می تواند به وسیله محصول ما آن را مرتفع نماید؟
• چه روش یا محصولات جایگزینی هستند که در حال حاضر برای رفع این نیاز استفاده می شوند؟
• این نیاز تا چه حد برای انسان ضروری است؟

پاسخ به این سوالات، مهم ترین بخش از بازاریابی یعنی شناخت نیازهاست که با اجرای صحیح مطالعات نیازسنجی می توان به آن پاسخ داد.

خواسته: نوعی از نیاز که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی هر فرد متفاوت است، مثلا همه افراد به غذا نیاز دارد ولی یک ایرانی خواهان چلوکباب، یک آمریکایی همبرگر و یک ایتالیایی با پیتزا این نیاز را برطرف می کند. آنچه به خواسته ها شکل می دهد، فرهنگ عمومی و جامعه است.

تقاضا: وقتی علاوه بر خواسته، مشتری قدرت خرید داشته باشد تقاضا ایجاد می شود. شرکت های موفق وقت زیادی را صرف یادگیری و درک نیاز ها، خواسته ها و تقاضای مشتری می کنند .

ب- محصول:

همان چیزی است که ما برای آن بازاریابی می کنیم که می تواند یک کالا، خدمت، اطلاعات، تخصص یا هر چیز دیگری باشد. حال که نیاز مشتری را شناختیم، قرار است با ارائه یک محصول آن نیاز را مرتفع نماییم.

در این زمان مشکل شایع “نزدیک بینی بازاریابی” بوجود می آید. شما زمانی دچار نزدیک بینی بازاریابی می شوید که بجای توجه به دلیل مراجعه مشتری به شما، تمام توجه خود را به محصول معطوف کنید و از درک نیاز واقعی مشتری غافل بمانید.

 مثلا یک تولید کننده نوک مته سایز 7 ممکن است تصور کند که مشتریانش به این نوک مته احتیاج دارند در حالی که نیاز اصلی مشتریان در واقع ایجاد یک سوراخ 7 میلیمتری است. هرگاه محصول یا راه حلی پیدا شود که این سوراخ را به شکل ساده تر یا ارزان تری ایجاد کند، این فروشنده با مشکل مواجه خواهد شد.

نیاز همان است، اما مشتری خواستار محصول جدید است!

اما در بسیاری از موارد صرف رفع نیاز در ارائه محصول مطرح نیست . برای مثال هدف مصرف کننده از پوشیدن یک لباس برند، صرف پوشش و زیبایی (رفع نیاز) نیست و آن لباس می تواند به فرد اعتبار هم بدهد.

بازاریابیان باهوش، فراتر از خصوصیات محصولات یا خدماتی که ارائه می دهند می اندیشند و با ارائه محصولات و خدمات هماهنگ تجربه ای ویژه از برند خود ایجاد می کنند.

ج- کسب رضایت مشتری و ایجاد احساس ارزشمندی محصول:

مهمترین چیزی که مشتری را از بین طیف وسیعی از محصولات یا خدمات به سمت ما می کشاند میزان ارزشمندی محصول و رضایت مشتریان است.

مشتریان رضایتمند==>> خرید های مجدد از ما== >> معتبر شناختن دیگران

مشتریان ناراضی ==>> خرید از رقبا ==>> بی اعتباری محصول نزد دیگران

در تبلیغات آنچه مشتری را به سمت ما می کشاند یا از ما دور می کند، سطح توقعی است که ما در او ایجاد می کنیم.

 تبلیغات با سطح پایین تر از سطح واقعی محصول ما >> مشتریان راضی، اما کم

تبلیغاتی با سطح بالاتر از سطح واقعی محصول ما >> مشتری زیاد، اما ناراضی

د- بازار:

حضور در مجموعه ای که از طریق مبادله و ارتباط به برطرف سازی نیاز یا خواسته مشتری می پردازند امکان دسترسی و ارتباط با مشتریان را فراهم می نماید.

ه – ارتباط و معامله: 

تصمیم به برطرف کردن یک نیاز یا خواسته از طریق ارتباط و معامله صورت می گیرد، بازاریابی هدفی فراتر از جلب مشتری و ایجاد تراکنش با وی دارد که آن حفظ مشتری و رشد داد و ستد آینده او با ماست.

خلاصه مقاله در یک نگاه

گام دوم چرخه بازاریابی و فروش یک شرکت تولیدی ؛ طراحی یک استراتژی بازاریابی مشتری گرا خواهیم پرداخت.

خانم خراسانی

در حال حاضر به عنوان مدیر تولید خط چاپ و مونتاژ در کارخانه مرصا فعالیت می کنم. مدرک کارشناسی رو در رشته مهندسی رباتیک از دانشگاه صنعتی شاهرود گرفتم و ارشد رو در رشته مدیریت در دانشگاه تهران ادامه دادم. از سال 1396 رسما فعالیتم رو در شرکت مرصا شروع کردم و تجربیات و مطالعات شخصیم رو به اشتراک می گذارم.